Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики на ЗАО «Сталькрон»

Анализ эффективности сбытовой деятельности ЗАО МК «Сталькрон» показал, что план по сбыту в 2009 г. не довыполнен на 27,8%, что свидетельствует о необходимости разработке маркетинговой программы по стимулированию сбыта продукции предприятия.

В целом управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров поставки, то есть к непосредственной реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта не занимается стимулированием сбыта, на заводе слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Орловской области и России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Позитивными аспектами сбытовой политики предприятия следует считать:

Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов

Недостатками организации сбыта на предприятии следует считать:

Распределительная система, когда покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, готовых сотрудничать с ЗАО МК «Сталькрон».

Редко применяется дифференцированный поход к ценообразованию на продукцию предприятия, результатом чего является потеря важных покупателей.

Сотрудничество, по сути, с двумя крупными оптовиками, что позволяет сделать вывод, что структура сбыта ЗАО МК «Сталькрон» является недостаточно диверсифицированной, в результате чего данное предприятие сильно подвержено колебаниям спроса со стороны вышеперечисленных оптовых покупателей, а это, в свою очередь, может негативно сказаться в будущем на успешности реализации продукции предприятия.

) Средства, выделяемые руководством предприятия на проведение рекламных компаний, недостаточны.

Были разработаны мероприятия, направленные на стимулирование сбыта продукции ЗАО МК «Сталькрон».

Для привлечения новых клиентов предлагается:

) Использование рассылки коммерческого предложения. Затраты на данное мероприятие составят 410,6 тыс. руб., рассчитать экономический эффект от реализации мероприятия не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

) Использование смешанного канала распределения продукции. В том случае, если отсутствует фактический спрос на произведенную продукцию, представляется целесообразным использование услуг брокера (агента), работающего за вознаграждение (2% от суммы сделки).

Экономический эффект был рассчитан на примере сбыта лома чёрных металлов. Затраты на мероприятие составили 4455 руб. Дополнительная выручка - 222750 руб. Дополнительная прибыль - 218295 руб.

) Введение услуги по рассрочке платежа. Экономический эффект от реализации дополнительного объема лома, не обеспеченных фактическим спросом, при этом способе составит 66825000 рублей сразу же и такую же сумму в течение двадцати дней.

Еще статьи по экономике

Методы максимизации прибыли, применяемые в российской и зарубежной хозяйственной практике
В условиях становления развитых рыночных отношений каждый хозяйствующий субъект старается обеспечить себе финансовую независимость и самостоятельность. Добиться такого состояния дел пр ...

Технико-экономическое обоснование инвестиционного проекта по запуску новой технологической линии по производству диэлектрических перчаток
В настоящее время существует не мало возможностей для инвестирования. Но при этом у большинства предприятий свободные финансовые ресурсы, доступные для инвестирования, в разной степени ...

Производство цельнометаллической просечно-вытяжной сетки (ЦМПВС)
Современный рынок строительных материалов развивается и не стоит на месте благодаря новым технологиям. На смену привычным и обыденным материалам приходят новые продукты и технологии. Эт ...