Анализ спроса, состояния рынка и объемов реализации продукции

Изучение поведения и позиций потребителей предусматривает два аспекта - количественный и качественный. Первый касается типа потребителя и ценовой гибкости спроса.

Анализ спроса потребителей для идентификации его влияния на организацию можно подать как совокупность определенных факторов. Главными из них, являются такие:

количество и концентрация потребителей (совокупность социально-демографических показателей и стиль поведения);

характер спроса на продукцию, которая выпускается отраслью (постоянный, сезонный, развитой и т. др.);

эластичность попила по цене;

уровень доходов целевых групп потребителей и его изменения (покупок на возможность), наличие богатых потребителей и их роль в отрасли;

готовность потребителей к использованию продукции (особенно совсем новой);

«цены потребления», то есть выгодность и удобство продукции для потребителей, которые влияют на норму прибыльности;

степень стандартизации или уровень дифференциации продукции, которая потребляется;

характер потребления и «затраты конверсии» у потребителей в случае перехода на другую продукцию;

уровень влияния продукции, которая производится, на уровень качества потребления или производства у потребителей;

уровень и вид обратной интеграции потребителей с производителями (особенно продукции производственного назначения);

оценка качества обслуживания со стороны потребителей;

мотивация приобретения;

расположение потребителей к использованию продукции известных марок;

оценка надежности и мощности каналов деления, доступность товаров для потребителей, реакция на рекламу и другие мероприятия ФОПСТИЗ.

Каждое предприятие сталкивается с дилеммой: разнообразить свое производство или продолжать специализироваться в той сфере деятельности, которая является привычной? Решение этого вопроса предусматривает, в частности, разработку отдельных стратегий работы с клиентами: ориентироваться на новых клиентов и их потребностей (это может означать отказ или потерю старой клиентуры) или продолжать сотрудничество с имеющимися потребителями (это может означать отказ от перспектив развития). Для обоснования выбора предприятие должно составлять каталоги своих потребителей в порядке уменьшения объема выполненных договоров, анализировать состояние этих потребителей (их групп ли) и прогнозировать перспективы заключения новых договоров. В то же время нужно обнаруживать больших потенциальных клиентов (и группы потребителей) согласно с оценками возможных объемов продажи. Сравнение реальных объемов продажи при имеющихся потребителях и возможных объемах у потенциальных клиентов дает возможность избрать соответствующую стратегию и определить пути существенного роста объемов продажи. Последующий углублен анализ объемов потребления за отдельными ассортиментными группами дает возможность разработать более детальные мероприятия относительно увеличения объемов производства одних продуктов и сокращения - других, что отражается в соответствующих продуктово-товарных стратегиях.

Изучение потребностей самых требовательных (так называемых «тяжелых») покупателей (например, электронной техники) или потребителей со специфическими потребностями (например, консалтинговых услуг или инвалидов), как показывает практика, дает возможность обнаружить новые производительные идеи.

Исследовав спрос и потребителей как носителей спроса, можно оценить их «силу влияния» на предприятия отрасли.

Потребители играют двойную роль во влиянии на состояние отрасли. С одной стороны, они определяют необходимость существования отрасли, а из другого - задают «конкурентные показатели» для предприятий: уровень цен и качества продукции. При этом наблюдается разная направленность «конкурентных показателей» - уровень цен имеет, с точки зрения потребителей, снижаться, а качество - расти (хотя общеизвестно - качество стоит дорого). Необходимость удовлетворения этих требований приводит к столкновению интересов и возможностей отдельных предприятий отрасли в их борьбе за потребителя, которая предопределяет, как правило, потерю прибыльности.

Еще статьи по экономике

Финансово-хозяйственная деятельность ЗАО Сталькрон
На современном этапе развития России обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей первостепенной важности. Направленность торговой ...

Исследование современного состояния естественных монополий в России
Существует огромное количество различных рыночных состояний, что позволяет говорить о несовершенстве рынков и рассматривать монополистическую составляющую в качестве причины этого несове ...

Тенденции и формирование экономики знаний
С конца 90-х годов прошлого века широкое распространение в западной и отечественной науке получил термин «экономика знаний» или «экономика, основанная на знаниях» (в прямом переводе с англи ...